Nasıl Satabilirim - Satışları Arttırmanın Püf Noktası

 

Nasıl Satabilirim - Follow the white rabbit* ; )

[caption id="attachment_2867" align="alignright" width="307"] * 'Follow the white rabbit' (Beyaz tavşanı takip et) Matrix filminden alıntı, meşhur bir repliktir.[/caption] Nasıl satabilirim? Koşulların bu kadar değiştiği, fırsatların böylesine çoğaldığı bir dünyada bugün para kazanmak isteyen herkesin ilk olarak ve en çok sorduğu temel soru bu; "nasıl satabilirim". Dijital dünya, iletişim dünyası, siber ya da sanal dünya... adına ne derseniz deyin, pazarlama ve satış için bize insanlık tarihinin en görkemli çağını yaşatan bir dünya bu. Peki böylesine hızlı yaşayan ve yaşatan bir dünyada satış yapmak eskisinden daha mı zor yoksa daha mı kolay? Neden neredeyse herkes "nasıl satabilirim" diye sorup duruyor ve yanıp kavruluyor? Cevabı aslında basit: Çünkü bu dünyada kurallar çok fazla değişti. Alışkanlıkların ötesinde değişti. Eski yüzyılın kibiri dağlarda gezen dev firmaları dahi koşuların ne kadar değiştiğini, iki gazete ilanı bir tv reklamı ile kolayca satış yaptıkları milyonların artık kolay lokma olmadıklarını gördüklerinden beri yeni dünya kurallarına adapte olmaya çalışıyorlar. O milyonların satın alma alışkanlıkları epey değiştiği için de elbette bu adaptasyonda zorlanıyorlar. Çünkü dediğimiz gibi kibirliler ve yeni kurallara hala pek çoğu "adam sen de" diyorlar. Aslında ilgilenmezmiş gibi görünürken bir yandan da göz ucuyla anlattıklarımızı ve piyasada olan bitenleri izleyip "yaptık işte" demiş olmak için bazı adımlar atıyor, şirketleri için bir Facebook sayfası açıyorlar. Neyse uzaktan izleyenler göz ucuyla bakadursunlar, biz yeni müşteri nasıl kazanılır, nasıl satış arttırılır bunlara bakalım. Öncelikle size kritik soruyu sormama izin verin; nasıl olsa ben sorup ben cevaplayacağım ; ) Satış neyle ilgilidir? Haydi başlıyoruz:

Satış "Dikkat" İle İlgilidir

Satış konusunda her şeyden önce dikkate odaklanmalısınız. Gayrimenkulünüzü, kitabınızı, fotoğraflarınızı, tasarımlarınızı veya ajanstaki hizmetlerinizi ya da her ne satıyorsanız onu nasıl satacağınızı düşünmeden çok daha önce tüketicinin tam olarak nerede olduğunu anlamalısınız. İnsanlar zamanlarını nerede geçiriyor? Neredeler? LinkedIn mi? Google Ads mi? E-posta mı? Instagram mı? Bir etkinlikteler mi? YouTube'dalar mı? Bir spor müsabakasındalar mı? Şehir merkezindeki ofislerindeler mi? Kendinize nerede olduklarını ve daha da önemlisi gözlerinin ve kulaklarının nereye yönelmiş olduğunu söyleyebilmelisiniz. İnternetin inanılmaz yoğunluktaki bilgi alışverişi ortamı, bugün son kullanıcı hakkında her zamankinden daha fazla bilgi sahibi olabilmenizi sağlıyor. Sonra da bu bilgilerle dilediğiniz zaman dilediğiniz hedef müşteriye karşı aksiyon alabiliyorsunuz. Hedef müşteri kitlenizdekiler kim olurlarsa olsun hiç fark etmez; ister THY’nin Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdürü Ahmet Olmuştur, isterse Arçelik CEO’su Hakan Bulgurlu… Müşterilerinizin %99’u araştırılabilir ve çevrimiçi olarak ulaşılabilirdir. Bir Google araması ve biraz da sosyal medya taraması ile onlara erişebilirsiniz. Bu artık bir sır ya da büyük bir bilgi değil ama gene de söyleyeyim; tüketiciler artık günde tam 9 saatlerini bir ekrana bakarak geçiriyorlar. İnanılır gibi değil, 9 saat!.. Üstelik bu sürenin yarısından fazlası da mobil cihazlarda geçiyor. Evet, kaçınılmaz bir şey bu; internet ve gösterişli “akıllı cihazlarımız” tüm dikkatimizi çekiyor ve bizi cezbediyor.

Satış Yapmak Üzere Müşteri İlişkilerini Nasıl Yönetmeli?

Doğru cevap otomasyon değil. Bugün internet çok sükseli pazarlama araçlarıyla dolup taşıyor; botlar (robot yazılımlar), otomatik chat (sohbet) kutuları, mobil uygulamalar ve web uygulamaları vs… Fakat satış dediğimiz şey insanlarla gerçekleşen bir eylemdir. İnsanlar da duygusal varlıklardır. Ama botlar öyle değildir. Evet. Satış yapacağınız insanlar… Önce bir ilişki kurmak zorundasınız. Kendinizi müşterinizin yerine koymalı ve onların ne hissettiğini anlamaya çalışmalısınız. Hiçbir uygulama size bunu öğretemez! Gerçek ilişkiler gerçekten zaman alır. Açıkça söylüyorum. Ve sizi uyarıyorum. Öyle 1 ayda sonuçlar almak, 3 ayda köşeyi dönmek falan yok. Beklentilerinizi bulutlara çıkarmayın. Şimdilik tepelerde kalın. Evet, elbette yıldızları hedefleyeceğiz ama yıldızlara ulaşmak da ne kadar emek ve zaman gerektirir, bir zahmet bunu biraz düşünün. Kabalığımı affedin. Ama böyle keskin ifade etmek ve net açıklamak zorundayım, bunca yıllık deneyimden ve insanların sabırsızlığını gördükten sonra… en etkilisinin bu olduğunu biliyorum. Satışları arttırmak üzere insanları kazanmak için iletişim ve ilişki kurmaya, etkileşmeye ve değer sunmaya zaman harcamak zorunda kalacaksınız. Başka çaresi yok. Ama hemen karamsar olmanıza da gerek yok, sakin olun ; ) Neyse ki artık hayatımızda internet ve sosyal medya kavramları ve gerçekleri var. İşte bunlar sayesinde siz de tam olarak bu etkileşimi sağlayabiliyorsunuz. İçerik üretebiliyor, dağıtabiliyor, müşterilerinizi coğrafi konumlarına göre tanımlayabiliyor ve hatta sizin sektörünüze uygun ürünleri seven ve onlarla ilgilenen potansiyel müşterileri dahi tarayıp sınıflandırabiliyorsunuz. Hepsi bu kadar değil, hatta bunlar internet ve sosyal medyanın bize sunduğu nimetlerin daha yarısı veya çeyreği bile değil. Tüm bilgiler orada, tek yapmanız gereken çevrimiçi olmak ve araştırıp çözümlemek. Sonra da etkileşime başlamak.
ilgili yazı: Sosyal Medyada Neden Yeterince Satış Yapamıyorsunuz? İşte Hatanız
Örneğin sizin için önemli birisinin Linkedin sayfasını bulduktan sonra, bir Instagram veya Twitter hesabı da var mı diye anlamak için bir dakikanızı ayırın. Birazcık araştırmayla neyi önemsediğini ve neleri tükettiğini büyük oranda öğrenebilirsiniz.

Yeni müşteriler nasıl bulunur: Bilgi, İletişim ve duyguların gücü İle

Sosyal medyanın sırrı, herkesin her şey hakkında konuşması ve içerik yayınlamasıdır. Bunların içinde önemsediği, sevdiği ve nefret ettiği şeyler, ilgi alanları, yapmayı istedikleri ve tutkuyla arzuladıkları şeyler var. Ve bu sizin için ‘bedava bilgi’ demektir. Birinin Twitter sayfasını bulun ve paylaştıklarına bakın. Spor, yemek, film veya müzik hakkında mı paylaşım yapıyorlar? Kendi arkadaşlarının mı yoksa başka bir müşterinizin paylaştıklarını mı re-tweetliyorlar? Balayı fotoğraflarını ya da kedi - köpeklerinin resimlerini mi paylaşıyorlar? İletişim kurabilmeniz ve etkileşimde bulunabilmeniz için paylaşımlarının neleri içerdiklerine odaklanın. Neye ilgi duyduklarına dair bir fikir edinmeye çalışın ki böylece bir ilişki ve etkileşim başlatacak noktayı yakalayabilesiniz. Paylaştıklarını beğenmeye ve re-tweetlemeye başlayın, sonra bir sorularını yakalayıp cevap verme fırsatı bulursunuz. İşte internet ve sosyal medya böyle harika bir şeydir. Beşiktaş’ı mı tutuyorlar? Oğuzhan’ın son maçta attığı golün ne kadar harika olduğundan bahsedin. Vakit buldukça fotoğraflarını ‘kalpleyin’. Bunlar küçük gibi gözüken ama onlar için çok fazla anlam ifade eden şeylerdir. Bugün hala pek çok markanın tenezzül etmediği, altın değerinde hareketlerdir. Zira siz böylece bir farkındalık ve yeni bir ilişki bina etmeye başlamış olursunuz. Karşılığında hiçbir şey istemeden ve hemen bir şey beklemeksizin değer üretmeye bakın.

Satış yapmak bir şans meselesi değil, zaman ve sabır meselesidir

Bir gün profilinize tıklayıverirler ve sizin bir şirkette satış temsilcisi, pazarlama uzmanı ya da kurucu ortak olduğunuzu görürler. Ve sizin ürününüze ihtiyaçları olabilir. Agresif olmayın, yavaş ilerleyin, zarif olun, değer verin, değer katın ve ilişkiler kurun. Sürekli bu pratiği sürdürün. Göreceksiniz ki ummadığınız zamanlarda ummadığınız yerlerden satış / iş yapma fırsatları gelecek. Benim sosyal medya ile ne kadar çok iş ilişkisi kurduğumu ve satışlar yaptığımı bilseniz şaşardınız. yeni müşteri nasıl kazanılır Bu kolay mı oluyor? Evet. Çok mu hızlı oluyor peki? Hayır, hiç de değil. Sabır gerekiyor. Şirket kurucularını ve ortaklarını, pazarlama uzmanlarını, SEO uzmanlarını takip ettim, içeriklerini izledim, etkileşime girdim, beğendim, paylaştım, yorum yazdım ve yanıtlar verdim… 3, 6 veya 9 aylık süreler içinde onlarla bir ilişki kurdum. Böylece eninde sonunda onlarla işleri veya işlerimiz hakkında konuşma fırsatları doğdu. Ya yetenekli birilerini işe almalarını ya aradıkları tarzda biriyle iş yapmalarını ya da bilmedikleri bir platform hakkında fikir sahibi olmalarını sağlama fırsatı buldum. Ben bir geri dönüş beklentisiyle bir şeyler yapmıyorum. Ne olursa olsun değer sağlamak için bir şeyler yapıyorum. Yolum, yöntemim, stratejim ve taktiğim budur; insanlardan bir şey beklemeden yardım et, değer sun, fayda sağla. İyilik eninde sonunda size geri dönüyor. Emin olun, ‘işkembeden sallamıyorum’.

Şikayet Etme, Uyum Sağla

İşin aslı şudur: Tüketicinin ilgisini, parasını, zamanını nerede harcaması gerektiğini siz belirleyemezsiniz. Bu bir pazardır ve tüketici istediği yerde oyalanır. Sizin yapmanız gereken şey işiniz için doğru araçları kullanmaktır. 13 ila 25 yaş arasındaki gençlerin saçları, giysileri, bedenleri, cep telefonları, arkadaşları, zamanları veya paralarıyla ne yapmak istediğine siz karar veremezsiniz. Yapmanız gereken sadece gözlemlemek ve tepki vermektir. Nasıl satabilirim diyorsanız eğer, tüketici davranışları konusunda tam anlamıyla alışılmadık şekilde hareket etmeniz gerekir. Daha çok satış yapmak istiyorsanız tüketicinin gerçekte nerede olduğunu gözlemlemeniz, analiz etmeniz ve buna göre bir ayarlama yapmanız gerekir. Kendinize, işletmenize, pazarlamanıza ve satış stratejinize bu gözlem ve analizlerinize göre şekil vereceksiniz. Bugün sosyal medyanın ne kadar çok zamanımızı aldığını artık kimse inkar edemez. Eğer ülkemizde 15 yaşındaki bütün gençler günde 7 saatlerini Instagram’da geçiriyorlarsa bırakın öyle olsun. Pazarla ve pazarın gerçekleriyle savaşamazsınız. Bırakın o işle kar amacı gütmeyen kuruluşlar ilgilensin. Siz sadece gerçeği kabul etmelisiniz. Yanlış anlaşılmasın, ben sosyal sorumlulukla işim olmaz demiyorum, benim de bir sürü üzüldüğüm ve iyiye doğru değişmesini istediğim konu var. Ama benden tavsiye almak istediğiniz konular sosyal sorumluluk projeleri ile değil, satış yapmak ve satışları arttırmak ile ilgili. Neyse, devam ediyorum.

Satışları Arttırmak İçin Potansiyele Odaklanmak

Pazar üzerinde hiçbir kontrolünüzün olmadığını kabullenmeyi başarmışsanız, o zaman artık bu pazardaki en yüksek potansiyellerin nerelerde olduğuna kafa yormaya başlayabilirsiniz demektir. Evet, insanların manyak gibi sürekli özçekim (selfie) yapmalarına ben de gıcık oluyorum. Ama buna engel olamıyorum sonuçta, öyle değil mi? Peki bunu nasıl bir fırsata çevirebiliriz, bununla ilgili iyi bir iş fikri ne olabilirdi? İşte Snapchat uygulaması tam olarak böyle doğdu. Veya ‘selfie çubukları’ ortaya çıkıp deliler gibi satmaya başladı. Bu bir gerçek ve bunu durdurmak için yapabileceğimiz bir şey yok. Kazanmak istiyorsanız anlayış ve uygulamada çok pratik olmak zorundasınız. Tüketicinin gerçekten bulunduğu, vakit harcadığı yere gitmeli ve onlara ulaşmak için doğru araçları kullanmalısınız. Bugün 2 milyardan fazla insanın zamanını Facebook'ta geçirdiğini biliyorsanız… artık bir Facebook reklamı yayınlamayı düşünmenin zamanı gelmiş demektir. Estetiğiniz ile öne çıkan bir moda şirketi iseniz belki de sıkı bir Instagram sayfası hazırlayıp yönetmekte geç kalıyorsunuz. Bir ajansın B2B** Pazarlama Sorumlusu iseniz, gideceğiniz yer elbette Linkedin’dir. 30 yaşın üzerindeki kullanıcıları hedefliyorsanız, e-posta pazarlama hala en çok işinize yarayacak araçlardan biridir. Hedef kitlenizdeki insanların nerede olduğunu belirleyip, tüm enerjinizle bu fırsatı kara dönüştürmeye çalışmak durumundasınız. **B2B: Business to Business (firmadan firmaya) ifadesinin İngilizce kısaltılmış halidir. Ürün ve hizmetlerinizi son tüketiciye değil de diğer firmalara sattığınız iş şeklidir.

Peki ya koşullar değişirse ne yapacağız?

Koşullar her zaman değişir zaten. Önemli olan değişime açık olmak. Dün tanıtım kanallarınız gazeteydi, radyoydu, televizyondu, dergiler ve diğer matbu yayınlardı. Bugün Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest, Twitter, web sitesi, blog… Marka yüzleriniz, iletişim sanatçılarınız, temsilcileriniz de ‘YouTuber’lar, vloggerlar ve bloggerlar, influencerlar... Yarın başka şeyler olabilir. Olacaktır da. Olsun. Siz kapalı olmayın. Ve koşullar değişti diye, gelgitler yaşandı diye asla durmayın. Devam edin! Bugün blog yazmanız gerekiyorsa blog yazarsınız; yarından sonra neyin geçerli olacağından –şimdilik- bize ne! Bunu tartışarak, “değişebilir” diyerek bugün yapmamız gerenleri yapmaktan geri duracak değiliz. Alışkanlıklarımız değişti, yapmayı bildiğimiz şeyler artık geçersiz oldu diye şikâyet etmemeyi ve günün koşullarına ayak uydurmayı öğrenmeliyiz. "Yarın da böyle satabilir miyim" diye kafa yormadan çok önce "bugün nasıl satabilirim" demeliyiz. Bunlar benim naçizane tavsiyelerimdir. Zaman ayırıp okuduğunuz için teşekkürler! ♥