Küçük İşletmeler için En Başarılı Pazarlama Stratejisi Nedir

Online Bir İşe Başlarken Bilmemiz Gerekenler

Pazarlama stratejileri… ilk duyuşta kulağa biraz sıkıcı ve belki biraz göz korkutucu geliyor değil mi? Eh, bazılarımız için öyle olabilir. Ama rahatlayın, hiç sıkılıp korkmanıza gerek yok. Online bir iş, satış ve karlılık için gerekli ve hatta hayati olan bu konuyu sizin için gayet açık, anlaşılır ve kolay uygulanabilir bir hale getirmek için buradayım. Ve ben yazılarımı sohbet havasında yazmanın yanında, anlattıklarımı da herkesin anlayabileceği ve hemen uygulamaya başlayabileceği pratiklikte sunmaya önem veriyorum. Bu da farklı olmayacak. Hemen başlayalım, göreceksiniz! Evet, online bir işe başlıyoruz. İster sıfırdan bir freelance işi ya da kurumsal işletmeyi hayata geçirelim, ister mevcut işimizi geliştirmek ve satışlarımızı artırmak üzere internetten pazarlama yapmaya başlayalım, yola çıkarken dikkate almamız gereken bazı temel konular vardır. Ne iş yapmak istediğinizin bir önemi yok; hemen her yerde uygulanabilecek bazı kolay çalışılabilir pazarlama stratejileri vardır. Gelin biraz bunlardan konuşalım ve sizin işiniz için de uygulanabilir bir strateji geliştirelim. Bu sohbetlerimin ilerleyen bölümlerinde size pazarlama çalışmalarınızda kullanmak isteyeceğiniz farklı araçlar ve taktiklerden bahsedeceğim. Üstelik sadece bilgi ve tavsiyeler vermekle kalmayacak, yazımın sonunda bir bonus olarak sizin için örnek bir pazarlama stratejisi oluşturacağım. Ama... Bunlara geçmeden önce, hatta online işinize bile başlamadan önce çok iyi bilmeniz gereken iki önemli ayrıntı var. Ve muhtemelen siz de çoğu işletme sahipleri gibi bunlardan yalnızca birini iyi biliyorsunuz. İlk olarak ne satacağınızı bilmelisiniz. Burası neredeyse herkesin kafasında zaten net olan kısım; herkes olaya buradan başlıyor. Bir sonraki aşama için kafalarda harika fikirler uçuşuyordur. Ve bir an önce işe başlamak için sabırsızlanırlar. Ama ikinci kısmı genellikle unuturlar: Müşterileriniz İdeal müşterilerinizin kim olduğunu biliyor musunuz? Bunu da net bir şekilde belirlediniz mi? Bu soruyu sorduğum pek çok kişinin cevabı şöyle bir şey oluyor: X'i seven herkes... ya da X problemi olan herkes... Ama üzgünüm, bu yeterli bir cevap değil. Sıkı bir pazarlama stratejisi için öncelikle hedef müşterilerinizin kim olduğunu bilmeniz gerekiyor. O "x'i seven herkes" içindeki ortalama bir müşteri neye benziyor? Bunu biliyorsanız tamamdır, o zaman devam edelim. Emin değilseniz o zaman bunun üzerine biraz daha çalışıp netleştirmeye bakın derim. Bu konuda size yardımcı olacak bazı linkleri de sizinle paylaşacağım. Ama gelin şimdi Hunilerden bahsedelim... yahya karaoğulları pazarlama ve satış Satış Hunisi.. duyanlarınız olmuştur elbet. Şimdi sizinle bunun ne olduğunu, ne işe yaradığını ve satışlarınıza nasıl katkı yaptığını konuşalım. Satış hunisi pazarlama stratejinizi etrafında geliştirdiğiniz bir yapı, bir tür yol haritasıdır.
Satış hunisi, müşterinizin ürününüze ihtiyaç duyduğunu fark ettiği andan satın almasına kadar olan yolculuğunu görselleştirmenin basit bir yoludur. Buna satış hunisi denir, çünkü bu görselleştirme her satışın fazla sayıda potansiyel müşteriyle başladığını fakat satın alma işleminin daha az sayıda müşteriyle sonuçlandığını gösterir.   Satış huniniz; satış işlemlerinizi ölçme, yönetme, tahmin etme ve nihayetinde iyileştirme ve böylece daha fazla satış yapmanın anahtarıdır." Rıdvan İlçi - Brandtalks.org
Özünde satış hunisi, hedef kitlenizi ve potansiyel müşterilerinizi oluşturan insanları sizin dünyanıza çeken, ürünlerinize ilgi duymalarını sağlayan ve o çok çalışarak kazandıkları paralarını size vermelerini sağlayan bir sistemdir. Ve bu sistem 3 aşamalı çalışır:
  1. CEZBETME
  2. BESLEME
  3. DÖNÜŞTÜRME (ya da DÖNÜŞÜM)
Her aşamayı tek tek inceleyelim. Özellikle Besleme aşaması bir hayli alt segmentlere ayrılabilir ama ben sizin için olabildiğince basite indirgemeye çalışacağım.

CEZBETME AŞAMASI

Evvela 'cezbetme' aşamasından ve bunun sizin için nasıl çalışabileceğinden bahsedelim. Yazımın başında sizin için "en ideal müşteri" tipinden söz etmiştik hatırlarsanız. Ürününüzü satın alması en olası kişiler. İşte bu aşama bu insanlara sıcak bir karşılama sunduğumuz ve onları öncelikle kendi dünyamıza getirmeyi amaçladığımız kısımdır. Her şeyin başladığı yer, en önemli nokta! Bunun için yüzlerce farklı yol vardır ama ben temel olarak birkaç tanesinden bahsedeyim. Öncelikle aklınızda bulundurmanız gereken konu şu olmalı: Henüz kimseye bir şey satmaya çalışmıyoruz. Bu internette iş yapmak isteyen bir dünya girişimcinin ilk ve en büyük hatayı yaptıkları nokta oluyor. Unutmayın; burada reklam ya da satış yapmıyoruz. Hedefimiz bu değil. Peki hedefimiz ne? Hedefimiz yalnızca potansiyel müşterilerimizin dikkatini çekmek. İşte size Cezbetme aşamasında işe yarayacak birkaç taktik:
  • Sosyal medya (ücretsiz)
  • Sosyal medya (ücretli)
  • Blog yazmak
  • Doğrudan erişim

Satış Hunisi - Cezbetme Aşaması 1. Taktik: Sosyal Medya (Ücretsiz)

Sırf paylaşımlarını beğendiğiniz için takip ettiğiniz Facebook sayfaları var değil mi? Evet, hepimizin, herkesin var elbette. Belki komik, belki politik içerikli... Ne tür bir sayfa olursa olsun, içeriklerini beğendiğinizi fark ettiniz. Bir şekilde sizin dikkatinizi çekmeyi başardılar; sizi cezbettiler. İşte sizin de cezbetme aşamasında sosyal medyayı kullanma biçiminiz bu olmalı. Potansiyel müşterileri çekmek üzere Facebook'u kullanabilirsiniz. Veya Twitter'da insanlarla bağlantı kurabilirsiniz. YouTube'da videolar yayınlayabilirsiniz. Hatta Linkedin'de etkileyici içerikler (makaleler) yazmayı deneyebilirsiniz, neden olmasın? Hangi yolu seçerseniz seçin, önce satış kaygısını bir kenara bırakın. Satış yapmayı düşünmeyin. Şu anda tek yaptığınız şey kendinize bir kitle oluşturmaktır; bir izleyici kitlesinin temellerini atıyorsunuz. Sonra elbette bu kitleyi paraya çevireceksiniz. Artıları: Ücretsiz olması. Ve çok geniş kitlelerle bağlantı kurabilmeniz. Eksisi: Zaman alması.  

Satış Hunisi - Cezbetme Aşaması 2. Taktik: Sosyal Medya (Ücretli)

Facebook'ta düzenli olarak postlar paylaşmak ilgi gerektirir. Hele ki YouTube'da yayınlamak üzere videolar hazırlamak elbette yoğun bir emek ve zaman ister. İşinizle ilgili olarak zamanınız sizin için daha önemliyse reklamlara bir göz atabilirsiniz. Facebook, Instagram ve Twitter'daki reklamlar sizin için tam bir can simididir. Elbette bunun için biraz para harcamanız icap eder ama neticede müthiş bir zaman tasarrufu sağlar. Sonunda para kazanacaksam elbette işimi geliştirmek için para harcarım diye düşünüyorsanız, haklısınız. Geleneksel medyanın dudak uçuklatan dev bütçeli reklamlarına göre devede kulak bile kalmayan ücretleriyle sosyal medyayı reklamlara boğabilirsiniz. Hatta bu reklamları sizin için yazacak, yönetecek ve takip edip iyileştirecek / geliştirecek profesyonellere bile ödeme yapabilir, bu şekilde reklamlarınızdan en verimli sonuçları elde edebilirsiniz. Ama para kazanmaktan bahsedince yine hatırlatmam gerekiyor ki, şu anda sadece kitlenizi oluşturuyorsunuz. Reklam deyince hemen ürün ve hizmetlerinizin tanıtımını düşünmeyin, satışa odaklanmayın. Bunun için henüz erken, o aşamada değiliz. Unutmayın, henüz cezbetme aşamasındayız. Artıları: Kolaydır. İzlenebilirdir (analitikler). Sizden bağımsız olarak çalışabilir. Eksisi: Para harcayacaksınız.  

Satış Hunisi - Cezbetme Aşaması 3. Taktik: Blog Yazmak

"Her iş ve işletme için bir blog gerekir." Bunu daha önce kaç defa duymuştunuz? En azından benim yazılarımı - yayınlarımı takip edenler onlarca defa okumuş - duymuş olabilirler. Yetmez! Yüzlerce kere de olsa söylemeye devam edeceğiz. Blogun faydalarından burada bir kere daha bahsetmeye artık gerek yok; bununla ilgili gerek genel olarak internette gerekse benim bloglarımda bir sürü yazıya rastlayabilirsiniz. Ama bu şu demek değil: "Ne olursa olsun bir blog açmalıyım." Hayır, kalite her yerde olduğu gibi blogunuzda da gerekli. Hatta kalitenizi en iyi şekilde yansıtmanız gereken yerlerin başında blog geliyor. Çünkü emin olun ki sektörünüzle ilgili sizinkinden önce açılmış en az birkaç bin tane daha blog var. Farkınızı ve kalitenizi ortaya koymalısınız.
İlgili Yazı: İşiniz / işletmeniz için blog yazmak ve başarılı bir işletme blogu ile alakalı şu yazıyı da okumak isteyebilirsiniz; İşletme Blogu Nedir?
Söz konusu olan bir izleyici kitlesi oluşturmak ise, bunu kaliteli bir blog kadar iyi yapabilecek başka bir mecra az bulunur. Faydalı ve keyifli bir içerik sağladığınız blogunuz ile dünyaya bir değer sunarsınız. Ve tekrar tekrar gelerek her geçen gün çoğalan okurlar ile kitlenizi adım adım büyütürsünüz. Artıları: Tam kontrolü sizde olan bir platformdur. Paraya dönüştürmesi kolay ve seçenekleri çok fazladır. Eksisi: Zaman ve sabır gerektirir.  

Satış Hunisi - Cezbetme Aşaması 4. Taktik: Doğrudan Erişim

Doğrudan erişim bir blog yazısı ya da reklam yayınlayıp onları görüp tıklayacak, yani amiyane tabirle 'oltaya takılacak' kişileri beklemek yerine, bir anlamda potansiyel müşterilerinizin karşısına dikilmektir diyebiliriz. Özellikle freelance çalışanların işin başlarında uyguladıkları yöntemlerden biridir. Örneğin bir web tasarımcı geliştirilebilecek bir web sitesi görür ve daha iyi bir tasarım ile ilgili ipuçları ya da geri bidirimler vermek üzere site sahibiyle iletişime geçer. Faydalı bilgiler içeren bir broşür hazırlayabilir ve bunu örneğin 100 adet potansiyel müşterinize dağıtabilirsiniz. Elinize telefonu alıp her gün 15 tane hedef müşteriyi arayabilirsiniz. Twitter veya Instagram üzerinden hedef kitlenize dahil olabilecek müşteri adaylarına ulaşabilir ve onlara problemlerinin neler olduğunu sorarak tavsiyelerinizle yardımcı olabileceğinizi söyleyebilirsiniz. Bu taktiği en sona bırakma sebebim elbette cezbetme aşaması için en az tercih edilebilecek seçenek olması. Çünkü özellikle Türkiye'de pek de popüler olmayan bir taktik; zira bizim insanlarımız bunu bir doğrudan satış çabası olarak yorumlayabileceklerdir. Ama işi sıkı tutmaya ve sözünüzü tutarak insanlara gerçekten yardımcı olmaya hazırsanız harika sonuçlar elde edebilirsiniz. O yüzden ciddiye alındığında doğrudan erişim taktiği de işinize çok yarayacak bir taktiktir. Çünkü herkesin yap(a)madığı bir işi yapıyor olacaksınız. Artısı: Hedef müşterilerinizle anlık ve yakın ilişki geliştirme fırsatı. Eksileri: Bir hayli zaman ve emek gerektiren bir çalışma. Uzun süre uygulanması mümkün değil. Ve geldik Besleme aşamasına...  

BESLEME AŞAMASI

Güzel, şimdi bir tür online varlık oluşturdunuz ve artık hedef kitlenizin, potansiyel müşterilerinizin dikkatlerini çekiyorsunuz. Hadi onlara bir şeyler satalım!.. Daha değil. Onların dikkatini bunun için çekmedik; bize gelmeleri için çektik. Çünkü sorunlarından bahsettik, çözümlerimiz olacağını, hatta onlara ücretsiz yardım edebileceğimizi de gösterdik. Şimdi bunu kanıtlama zamanı. Bunu kanıtlarken aynı zamanda hedef müşterilerimize, ürünlerimizin çözdüğü o problemlerden biraz daha ayrıntılı bahsedeceğiz şimdi. Mesela yepyeni bir cihaz satıyorsak, bir email serisi (bülten) hazırlayarak burada cihazımızın hangi sorunları çözdüğünü anlatabiliriz. Bu da zaten hedef kitlemizi yavaş yavaş satın alma aşamasına yönlendirecek olan bir süreçtir. İşte Besleme aşamasını güçlü kılan şey de budur. Sadece hedef müşterilerinizle adım adım satışa doğru ilerlemekle kalmıyorsunuz; onlarla en gerekli ve doğru zamanda iletişim kurabilmeniz için de elinizde bir imkan var. Bunu yapmak için çeşitli araçlarımız bulunuyor. Hepsine tek tek değineceğim. Şimdi şunlara birer birer göz atalım:
  • Otomatik E-posta Yanıtlayıcıları (Mail Bülteni / email autoresponder)
  • Facebook Grupları
  • Web Seminerleri (webinarlar)
Mail bültenleri önceden hazırlayıp programladığınız e-posta dizileridir. Yazarsınız, seçtiğiniz bir yazılım onları sırayla gönderir, müşterileriniz de okur. Otomatik e-postalar, yani mail bültenleri bence gerçekten harikadır, çünkü çok iyi çalışırlar. Kitlenizle sürekli ve düzenli olarak iletişim kurmanızı ve etkleşim içinde kalmanızı sağlarlar. Üstelik bunu otomatik olarak yaparlar. Siz sadece en başında bunları güzelce tasarlayıp yazarsınız, bir sıraya koyup takvimlendirirsiniz. Gerisini yazılım halleder. Bu yazılımlar Mailchimp, Aweber, GetResponse gibi popüler yazılımlardır. Bu saydıklarımın üçünü de kullandım (şu an GetResponse kullanmaya devam ediyorum). İleride size bunlardan da ayrıntılı olarak bahsedebilirim. Ama şimdilik konumuzdan fazla uzaklaşmayalım ve mail bültenlerinizi hangi amaçla, nasıl kullanmanız gerektiğinden bahsedelim. Besleme aşamasındaydık. Yani hedef kitlemizin dikkatini güzel bir fikir, öneri, yardım sözü vb. ile çektik, onları cezbettik, sitemize / blogumuza getirdik ve email adreslerini aldık. Şimdi yapmamız gereken şey onları her ne ile çektiysek, ilgi duydukları bu konu hakkında tatmin edici bilgi ve yardımı sağlayarak ilgilerini canlı tutmaya devam etmektir. Mail bülteninizi 5, 7 veya 9 adet epostadan oluşan bir dizi şeklinde hazırlayacaksınız. Ve bu e-postalarda onlara bülteninize kayıt olmaktan memnun kalacakları içerik sağlayacaksınız. Örneğin bir finans danışmanı iseniz; Kişisel Bütçe Planlaması Nasıl Yapılır adlı bir online kurs sunabilir,   Oyunlar satan bir offline ya da online mağazanız varsa; Video Oyunlarıyla ilgili En Yeni Haberler ve İncelemeler Mailinize Gelsin diyebilir, ya da   Web Tasarımı yapıyorsanız; Web Sitenizi Daha Başarılı ve Etkili Kılmanın Yolları adıyla tüm gerekli bilgileri aşama aşama anlattığınız bir eposta serisine davet edebilirsiniz.   Her ne şekilde olursa olsun, ilk adımınız sitenize ve buradan mail bülteninize çekmeyi başardığınız hedef kitlenize "tatlı havuçlar" sunmaktır. Akabinde onlara örneğin "bir sonraki video oyunu için hemen %20 indirim kazanın" gibi tekliflere geçeceksiniz. Gayet basit. Bunu 7 ya da 9 e-postalık bülten serinizin ilerleyen epostalarında, sonlara doğru yapmaya başlayacaksınız. Bu esnada sunduğunuz faydalı ve pratik bilgilerle kitlenizin sevgisini ve güvenini kazandıktan sonra... Bu yöntem, kendi kendinize uygulayabilirseniz tamamen ücretsizdir. Satışa dönüştürme ve kazanç oranı ise yüksektir. Tek masrafı eposta pazarlama servisine yani az önce yukarıda adlarını saydığım mail bülteni yazılımlarından birine vereceğiniz aylık ya da yıllık ücrettir. (Mailchimp servisinin ücretsiz başlangıç paketi de var. Ama dediğim gibi şimdi bunların detaylarına girmeyeceğim. Belki bir sonraki yazıda.) Tercihinize bağlı olarak ek bir masraf da etkili bir eğitim serisi, bir online kurs ya da mail bülteni eposta dizileri için içerik uzmanlarından alacağınız destek için ortaya çıkabilir. Eğitim içeriklerini ya da otomatik mail serilerini profesyonel metin yazarlarına yazdırabilirsiniz. Artıları: Ücretsiz. Paraya dönüştürmesi kolay. Ve karlı. Eksileri: Sürekli kaliteli içerik üretmek zor olduğu için profesyonellerle çalışmak durumunda kalabilirsiniz. Tabi buna 'eksi' derseniz. ; )  

Facebook Grupları

Orada topladığınız insanlara sürekli faydalı bilgiler ve pratik ipuçları ile tavsiyeler verebiliyorsunuz. Sorunları ile bire bir ilgilenebiliyor, çözümler sunabiliyorsunuz. Bu çok iyi. Ayrıca ürünlerinizle ilgili geri bildirimler almak veya müşterilerinizin karşılaştıkları problemleri sormak için de mükemmel bir yer. Bu da çok iyi. Ama Facebook gruplarının daha da harika bir tarafı var. Burada artık kitlenizi daha yakından tanıyor, her birinin kimler olduklarını iyice biliyorsunuz. Ve bu da "dönüşüm" zamanı geldiğinde, yani sizden bir şeyler satın almaya hazır olduklarında onları Facebook reklamlarınızla hedefleyebiliyorsunuz. İşte bu tam bir altın vuruş fırsatı! Kitlenizle olabildiğince etkileşim kurun, onlarla iletişim halinde kalın. Sorular sorun, anketler yapın, onları dinleyin, mesajlarını ve paylaşımlarını dikkatle takip edin. Bu yöntem de Facebook'un bize sunduğu ücretsiz fırsatlardan biridir. Özellikle de yakın ilişki açısından psikolog, kişisel koç / mentor, danışman, eğitmen ve sanatkarlar gibi meslek uzmanları için birebirdir.

İlgili Yazı: İngilizce içerikli Entrpreneur sitesinin konu hakkında ayrıntılı bilgiler sunan "5 Benefits of Creating a Facebook Group for Your Business" (İşletmeniz için bir Facebook Grubu Oluşturmanın 5 Faydası) başlıklı makalesinden de faydalanabilirsiniz.

Artıları: Ücretsiz. Satış potansiyeli oldukça yüksek. Eksileri: Sosyal medya uzmanlarına grubu yönettirebilecek olsanız da sizin de grubu yakından takip etmeniz gerekiyor. Çünkü insanlar en çok "sizinle" görüşmek isterler. Bu yüzden zaman ayırmanız gerekir.  

Web Seminerleri (Webinarlar)

Web seminerleri zaman açısından size tasarruf sağlarken, kitlenizi hala 'besleyebilmenize' yardım ederler. Bir web seminerinde insanlarla doğrudan iletişim kurarak tıpkı Facebook gruplarında olduğu gibi sorularını cevaplayabilirsiniz. Ayrıca kaydedilmiş web seminerleri ile de yeni potansiyel müşteriler kazanma şansınız da var. Bir eposta yemi olarak daha önceden kaydedilmiş bir web seminerinizi ortaya koyar ve "bu web seminerini izlemek / indirmek için eposta adresinizi girin ve mail bültenimize kaydolun" diyebilirsiniz. Böylece besleme aşamasına almak ve zamanı geldiğinde satışa dönüştürmek üzere bir tane daha e-posta adresi (potansiyel müşteri) elde etmiş oldunuz. Artıları: Gayet kişisel. Ayrıntılı (hedef kitle için çok faydalı) olduğu için cazibesi yüksek. Otomasyon imkanı da var (ücretli). Eksileri: Video için donanım ve teknik bilgi gerektiriyor.

DÖNÜŞÜM AŞAMASI

Eveeet, sonunda geldik merakla beklediğiniz yere. Tatlı paracıkları kazanma zamanı. Hazır mıyız? Burası belki de sandığınızdan çok daha kolay… Yapmanız gereken tek şey şu: Satın almalarını isteyin! Evet. Bu noktada artık müşterilerinize her türlü faydalı bilgiyi sunmuş durumdasınız. Onlara indirmeleri / izlemeleri için web seminerleri verdiniz, emailler yoluyla sorunlarını çözdünüz, Facebook’ta sorularını cevapladınız… Şimdi tek yapmanız gereken şey onların problemlerine yönelik bir çözüm sunmak. Üzerinde markanızın adının yer aldığı bir çözüm bu! İşte bu çözümün gerçekleşeceği zeminler:
  • Satış sayfası
  • Ücretsiz danışmanlık
  • Reklam

Pazarlama Stratejileri - Dönüşüm Aşaması 1. Yol: Satış Sayfası

Kitleniz otomatik mail serinizdeki son epostayı da okudu. Şimdi ne olacak? Satışı burada teklif edebilirsiniz. N11, Hepsiburada veya herhangi bir platformdaki dükkanınıza ya da doğrudan web sitenizdeki ürün/hizmet ödeme sayfanıza işaret edebilirsiniz. Bu şekilde birkaç satış gerçekleştirebilirsiniz. Ama bunun yerine onları neden tam anlamıyla özel olarak satış yapmak üzere hazırlanmış bir sayfaya yönlendirmeyesiniz? Bu sayfa bir tür broşür gibidir. Baştan sonra satışa yönelik bir dizaynı ve anlatımı vardır. Yukarıdaki web tasarımcımızın örneğine gidelim. Bültenindeki son emailde okurlara şunu söyleyebilir: “Sizin için sadece X günde harika bir web sitesini nasıl tasarladığımızı görmek için tıklayın!” Bu bağlantıya tıkladıklarında okurlar kendilerini bir satış sayfasında bulacaklar. Bu sayfa onlara örneğin zamanın öneminden bahsedecek ve iyi bir site için hızlı tasarımın avantajlarını özetleyecek… kaliteli bir web sitesi tasarımı için profesyonel desteğin gerekliliğini kanıtlayacak… sizin önceki müşterileriniz için hazırladığınız muhteşem web sitesi tasarımı örneklerini ve bu sitelerin sahiplerinin başarısına katkılarını özetleyecek… ve özel olarak formülize edilmiş türlü taktiklerle okuyanlara “ben de bunlara web sitemi bir an önce yaptırmalıyım” dedirtecek. Her şey bir tek tıklamayla başlayacak ve web sitenizin yeniden incelenmesi, referanslarınızın okunması, belki biraz da önceki tasarımlarınıza bir göz atılması süreci sonunda size bir mail / iletişim mesajı gönderilmesi ile son bulacak. Gerisi fiyatlarınız ve iletişim biçiminize kalmış. Elbette politikanız ve çalışma koşullarınızla müşterinizi etkileyeceksiniz; bu sizin her zamanki satış sonlandırma süreciniz. Ama buraya gelinceye kadar hedef kitlenizle güvene dayalı müthiş bir ilişki geliştirdiniz ve onu en az yarı yarıya ikna etmiş olarak karşınıza çıkardınız. Hemen bir tane satış sayfası edinmeye bakın. Çok faydalarını göreceksiniz!
İlgili Yazı: Web siteniz için bir satış sayfası oluşturma aşamasındaysanız bu yazı da ilginizi çekebilir; Sitenizde Neden Yeterince Satış Yok: Satış Sayfası Hataları
Bu aynı zamanda pek çok online pazarlama danışmanının da tercih ettiği satış yapma yöntemidir. Çünkü koşullara göre satışları artırmak üzere dilediğiniz zaman sayfayı düzenlemeye ve geliştirmeye devam edebiliyorsunuz. Artıları: Daima güncellenebilir. Harika bir son adımdır. İzlenebilir (Google Analytics) Ekisleri: Maliyetli olabilir.

Pazarlama Stratejileri - Dönüşüm Aşaması 2. Yol: Ücretsiz Danışmanlık

Satışlarınızı telefon yoluyla yapmayı tercih edebiliyorsanız o zaman satış sayfası şart değildir. Ücretsiz bir danışmanlık sunmak can alıcıdır. Her türlü itiraz ve tereddütleri gidermek ve müşteriniz için en doğru tercihin sizin ürününüz olduğunu kanıtlamak üzere bu fırsatı kullanabilirsiniz. Eğer işletmenizin sunduğu pahalı veya özel bir ürün ya da hizmet ise bu hamlenin daha da işinize yarar bir hamle olacağını söyleyebilirim. Çünkü muhtemelen sizin ürününüzü ya da hizmetinizi satmak için izahat ve ikna gerekecektir. Artıları: Daha ikna edici bir yöntem olabilir. Eksileri: Zaman alıcıdır. Daha iyi bir bütçe (örn. bir satış ekibi) gerektirir.

Pazarlama Stratejileri - Dönüşüm Aşaması 3. Yol: Reklam

Dönüşüm aşamasındaki reklamlar Cezbetme aşamasındaki reklamlardan çok daha farklı görünürler. Cezbetme aşamasındaki reklamlarınız;
  • Çok geniş hedeflidir ve
  • İnsanları satış huninize çekmeyi amaçlar.
Dönüşüm aşamasındaki reklamlarınız ise;
  • Çok özel bir kitleyi hedefler
  • İnsanların cüzdanlarını açmalarını amaçlar.
Burada sizin ne yaptığınızı ve nasıl yardımcı olacağınızı zaten bilen müşterileri hedefleyeceksiniz. Bunu da birkaç şekilde yapabilirsiniz. En beğendiğim yöntemlerden birisi yeniden hedefleme reklamlarıdır; sitenizi daha önce ziyaret etmiş kullanıcılara gösterilen reklamlardır bunlar. Ayrıca reklamlarınız için özel kitleler oluşturmak üzere e-posta veya Facebook kimliklerini de kullanabiliyorsunuz. Artıları: Kolay olması. İzlenebilir olması (analizler). Otomatik (sizden bağımsız) çalışması. Eksileri: Bütçesi (lakin bu tercihlerinize göre pahalı da olabilir, ucuz da).  

Satış Hunisi için İnce Ayar

Şimdi sizin için bir örnek satış hunisi oluşturalım. Ama önce şunu söylemek isterim ki yukarıda şimdiye kadar bahsettiklerim inanın bu işin sadece temelleridir. Ben burada sizi sıkmamak adına olabildiğince basit ve yüzeysel olarak aktarmaya çalıştım. Özellikle yurtdışında, Amerika ve Avrupa’daki akıllı ve tecrübeli işletmeler satışlarının çoğunu elde etmek üzere dönüşüm hunilerini olabildiğince hassas bir şekilde kurguluyorlar; adeta bir ince ayar yapıyorlar. Bir dönüşümün ardından ‘upselling’ denen satışları artırma, ek satışlar gerçekleştirme gibi opsiyonlar var. Ayrıca dönüşüm gerçekleşmezse (yani huninin sonuna ulaşan hedef müşteri satın alma gerçekleştirmezse) onu yeniden satış hunisine gönderen kurgular söz konusu. Yani bu satış hunisi ya da dönüşüm hunisi dediğimiz şey gerçekten bir harika! Doğru tasarlanıp iyi uygulandığında gerçekten satışlarınızı olumlu yönde etkileyecek çok güçlü bir araç. Evet, şimdi size örnek bir satış hunisi tasarlamaya geçebiliriz.  

Bir Küçük İşletme için Örnek Pazarlama Stratejisi

İşletme: Silky Women Ürün: Silky Pro IPL Tüy Alma Cihazı Hedef Müşteri Kitlesi: 20 – 45 yaş aralığında, orta gelir seviyesinin üzerinde, çalışan ya da ev hanımı olan kadınlar. Çalışanların da çalışmayanların da aktif bir hayat tarzları vardır. Etkinlikten etkinliğe ya da toplantıdan toplantıya koşarlar. İş seyahatleri de yapabilirler. Dış görünümlerine önem verir, fiziklerine ve giyimlerine özen gösterirler.

Örnek Pazarlama Stratejisi Cezbetme Aşaması

Silky Women'in bir Facebook sayfası var; orada tüy sorunları ve çözümleri, güzellik ve cilt bakımı ile alakalı bilgiler paylaşıyor. Bunlarla ilgili pratik bilgiler, ipuçları ve tavsiyeler veriyor. Aralıklı ve düzenli olarak takipçileriyle bu araçlar için indirim kodları ve kuponlarını paylaşıyorlar. Eş zamanlı olarak Silky Women kadınlara çeşitli konularda faydalı bilgiler ve tüyolar sunan bir blog kullanıyor ve blogunda her hafta cilt bakımı, moda, güzellik, beslenme gibi konularda şaşırtıcı, ilgili uyandırıcı ve günlük hayatlarındaki sorunlara çözümler bulan içerikler sunuyor.

Örnek Pazarlama Stratejisi Besleme Aşaması

Silky Women Facebook sayfasında okurların rutin olarak Women’s Club olarak adlandırdığı mail bültenine katılmaları isteniyor. Bu bültende haftalık epostalar gönderilen aboneler için ekstra ipuçları, tavsiyeler ve firmanın ürünleri için özel indirimler sunuyor. İşletme blogunda da ziyaretçiler yine bu bültene katılmalarını isteyen bir "Hoş Geldiniz Mesajı" ile karşılanmaktalar.

Örnek Pazarlama Stratejisi Dönüşüm Aşaması

Silky Women’den yedi e-posta aldıktan sonra, okurlara indirim kodu gönderilir. "Bugün kayıt olun ve hem Silky Pro IPL Tüy Alma Cihazını %10 indirimle alın, hem de aylık özel yayınımız “Womens’s Club Magazine”e ücretsiz sahip olun. Her ay yeni öneriler ve bilgilerle trendleri yakalayabilir, hem de tüy sorunlarınızdan kalıcı olarak kurtulabilirsiniz. Women’s Club Magazine’e bayılacaksınız."

Özet: Freelancer'lar ve Küçük İşletmeler için En Başarılı Pazarlama Stratejisi

Hep anlattığım bir şey vardır. Tüm bu yukarıdaki hikayeyi özetleyen bir strateji özeti: İnternette para kazanmanın iki aşamalı bir yolu vardır:
  1. Kitle Oluşturun
  2. Onlara satış yapın.
İnsanların ilgilerini çekmezseniz kitle oluşturamazsınız. Kendinizi sevdirmeden kitlenizi koruyamazsınız. Kitleniz olmadan satış yapamazsınız. İnsanlar sizi tanımadan sizden bir şey satın almazlar. Hatta tanımaları da yetmez, sizi sevmeleri ve size güvenmeleri gerekir. Bu güveni bina ettiğiniz zaman sağlam bir kitleniz var demektir. İnternette satış ve başarı için en büyük güç budur. İnternet ortamında satış yapmak gerçek dünyaya göre hem daha zor, hem de daha kolaydır: Bu tamamen nasıl davrandığınızla ve stratejinizle alakalıdır. Dışarıdaki gibi hızlıca satışa meyletmek isterseniz hızlıca kaybedersiniz. Online dünya insanların başkalarına her geçen gün daha da zor güven duydukları bir ortamdır. Güven duymazlarsa sizi dinlemezler. Kolayca geri düğmesine ya da sağ üst köşedeki kırmızı çarpıya basıp bir daha geri gelmemek üzere çıkıp giderler. Bu kadar basit. Ama yukarıda anlattığım yollarla, taktikler ve stratejilerle onların gönlünü kazanmak da bir o kadar basit. Özetin özeti şudur: Facebook ve blog aracılığıyla potansiyel müşterileri kendinize çekin. Bu hedef (potansiyel) müşterileri bir e-posta listesi (mail bülteni) kullanarak besleyin. Ve müşterilerinizi bir satış sayfasıyla dönüştürün.